Một bà lão đi chợ mua đồ, đi qua bốn hàng
hoa quả. Bốn cửa hàng ngay sát nhau, nhưng bà lão lại bỏ qua hàng thứ nhất và
thứ hai để mua ở cửa hàng thứ 3 để mua 1 cân, nhưng kì lạ ở chỗ sang hàng thứ 4
bà lại mua thêm 2 cân. Câu chuyện diễn ra như sau:
1.Cửa hàng số 1
Bà lão đi mua đồ, đi qua một hàng táo, bà hỏi
chủ cửa hàng: “Táo này như thế nào vậy?”
Chủ hàng trả lời: “Táo nhà tôi rất ngon, vừa
to vừa ngọt!”
Bà lão lắc lắc đầu liền rời đi.
[Bài học rút ra: Chỉ biết nói tốt về sản phẩm
của mình mà không hỏi nhu cầu khách hàng, thì cũng chỉ là giới thiệu vô ích,
không thể bán được hàng.]
2. Cửa hàng số 2
Bà lão đi đến hàng tiếp theo, hỏi: “Táo ở
đây chua hay ngọt?”
Chủ tiệm có chút bối rối nói: “Sáng nay tôi
mới nhập hàng, vẫn chưa kịp nếm thử, nhìn vỏ đỏ thế này có lẽ là táo ngọt.”
Bà lão không nói câu nào bỏ đi.
[Bài học rút ra: Cần phải hiểu về sản phẩm
của mình, tự bản thân trải nghiệm sản phẩm của mình mới có thể bán hàng. Nếu chỉ
là những kiến thức lí thuyết về mặt hàng, sẽ không thể ứng phó được với khách
hàng.]
3. Cửa hàng số 3
Chủ hàng bên cạnh thấy vậy mới gọi bà lão:
“Bà ơi, bà cần loại táo gì, bên chúng con táo gì cũng có cả!”
Bà lão: “Tôi muốn mua loại nào chua một
chút.”
Chủ tiệm: “Loại táo này khá chua, bà muốn
mua bao nhiêu cân?”
Bà lão: “Vậy lấy cho tôi 1 cân đi.”
[Bài học rút ra: Nắm được nhu cầu của khách
hàng, nhưng mục đích sau cùng của khách hàng là gì? Chủ hàng đã mất đi một cơ hội
bán hàng, khi khách hàng tự mình quyết định mua, số lượng hàng bán được đương
nhiên sẽ không lớn.]
4. Cửa hàng số 4
Lúc này bà lão lại nhìn thấy một hàng hoa
quả mới đến hỏi thử: “Táo này ngon không vậy?”
Chủ hàng: “Táo nhà con rất ngon, xin hỏi bà
muốn mua loại táo gì?”
[Hỏi thăm nhu cầu khách hàng]
Bà lão: “Tôi muốn loại nào chua một chút.”
Chủ hàng: “Mọi người khi mua táo thường
thích mua loại ngọt, sao bà lại muốn mua loại chua?”
[Hỏi kĩ hơn về nhu cầu khách hàng]
Bà lão: “Con dâu tôi mang bầu, muốn ăn táo
chua một chút”
Chủ hàng: “Bà thật chu đáo với con dâu, nhất
định con dâu bà có thể sinh một cậu bé khỏe mạnh.” Vài tháng trước ở đây cũng
có hai nhà sinh con, họ đều đến cửa hàng nhà con mua táo. Bà đoán xem, cả hai
nhà đều sinh con trai. Bà muốn mua mấy cân?
[Bài học rút ra: Lời khen vừa phải, kéo gần
khoảng cách. Kể lại lịch sử bán hàng, lấy thêm bằng chứng của người thứ 3. Xây
dựng câu chuyện, hướng đến mong muốn của khách hàng. Kết thúc bằng câu hỏi, ngầm
khẳng định giao dịch, bán đúng thời điểm, lúc cần tung hàng liền lập tức tung
hàng.]
Bà lão: “Lấy cho tôi 2 cân đi!”
Chủ tiệm khiến bà lão vui vẻ. Chủ tiệm lại
giới thiệu thêm bà lão một số mặt hàng khách ở cửa tiệm.
Chủ hàng: “Cam này cũng rất tốt cho bà bầu,
chua rôn rốp lại có rất nhiều vitamin và dinh dưỡng.Nếu bà mua cho con dâu thêm
ít cam này, cô ấy nhất định sẽ rất vui!”
[Bài học rút ra: Khách hàng vui vẻ, mọi việc
đều tốt đẹp. Không để đối phương có cơ hội, lập tức làm tăng thêm đơn hàng.]
Bà lão: “Vậy sao! Vậy lấy thêm 3 cân cam nữa
đi.”
Chủ hàng: “Bà thật tốt với con dâu, con dâu
bà thật đúng là có phước!”
[Bài học rút ra: Biết nịnh có chừng mực,
không cần tâng bốc lên tận mây xanh. Tạo sức hấp dẫn cho người mua.]
Chủ hàng khen ngợi bà lão, rồi lại nói hàng
nhà mình hàng ngày mấy giờ có hàng mới, mỗi ngày đều bán hết sạch hàng, bảo đảm
tươi mới
Bà lão vui vẻ nói: “Nếu như ăn ngon, tôi bảo
bạn bè đến đây mua”. Rồi bà cầm túi hoa quả, hài lòng trở về nhà.
[Bài học rút ra: Đã bán được đơn hàng, để
khách hàng thoải mái, nếu như ăn ngon, mời bà lần sau lại đến đây mua, xây dựng
hệ thống khách hàng trung thành.]
Vậy người bán hàng cần “bán” điều gì?
1. Khách hàng bán sự lễ phép
2. Khách quen bán sự nhiệt tình
3. Khách vội bán sự hiệu quả
4. Khách thong thả bán sự kiên nhẫn
5. Người có tiền mua cao quý
6. Người ít tiền mua thiết thực
7. Khách hào sảng mua nghĩa khí
8. Khách ăn chơi mua xu hướng
9. Kẻ tiểu nhân bán lợi ích
10. Người hưởng thụ bán phục vụ
11. Người kén chọn bán tiểu tiết
12. Người phân vân bán sự bảo hành
Đăng nhận xét